企業再生支援
独立系M&Aコンサルティング M&Aトラストは、公平で多方面にわたるプロフェッショナルなパートナーコンサルタントによる企業再生の設計をご提案します。
企業再生設計、売り上げアップなしに企業再生は成り立ちません。会社を大きくしていく為に、最適な戦略は何なのか？すべては、ここからです。
顧客支援のビジネス
「顧客視点」という意識を持つことで自社が展開していくマーケットが複数見えてくる。立体的視点を持ってアプローチできるマーケットを探す。
■ ビジネスモデルの展開
「顧客支援を意識する」ことで自社の展開していく市場が複数見えてくる。それだけで自社の売り上げは上がっていく。
しかし、さらなるビジネス展開を考えていく場合、資金力の乏しい中小企業においては、構築したビジネスモデルのノウハウを他人資本を使って水平展開するという視点が必要となる。（FC、ライセンスチェーンなど）
■ 固定概念は捨て構造改革
既存の市場の中で売り上げを伸ばしていくためには、他社にない強みをもって他社のパイを奪っていくことが必要となる。
そのためには調達先を含めて事業構造の変換・再編が必要となる。
固定概念にとらわれずマーケットが本当に求めているもの提供するために何をしなければいけないのかを考えそれをひたすら実現していく努力を続ける。
■ 売り上げは落とさず事業再構築
事業再構築の間にも売上げの確保は必要である。よって、事業再構築作業と同時に既存事業の営業強化が必要となる。
3次元的なマーケティング思考を持つことがはじめに取り組まなければいけないポイントである。
- 縦軸を実現するためには、既存の自社・取引先などの構造を、固定概念にとらわれずマーケットの求めていることを実現するために変革・再編していかなければならない。
- 3次元的なマーケティング思考が可能になれば、考えられる縦軸は一つではなくなる。
- 立体的な視点を持って接点の無かったマーケットを模索していく視点が必要となる。
こうして構築されたビジネスモデルのノウハウを他人資本を使って水平展開していくことでビジネスは、低リスクで何倍・何十倍にも膨らんでいく。
--- 成功事例 ---
老舗酒販店のゲリラ戦略
旧態依然とした宅配を減らし、業務店開拓に力を注いでいたが、酒販店特有の注文を受けてからの配達を中心に展開していため、思うように数字があがらなかった。
提案は下記の2点に集約させた。
1）地域密着のクーポン券つきグルメマップの配布による新規顧客の開拓
2）繁盛店情報を主体のコンサルティング型提案営業
以上をツールに重点地域を設定し、推奨品の焼酎試飲を含めたローラー作戦を展開。グルメマップ掲載先30社のうち新規は20社、3か月後その20社も全て商品配達ができる顧客先になっていた。
ポイント
配達中心で新規開拓をしない酒販店業界で、ネクタイをした営業が業務店に対し、飛び込み営業をするということ自体レアケースであった。 内容はあくまでも繁盛店作りに役立つ情報、フリーペーパー配布による業務店の売上アップ、ライバル店が提案できない数々の提案内容。 よりも画期的なのは酒の配達からコンサルティング営業マンへの華麗なる転身が、10軒訪問すれば新規は2軒必ず取れるという自信が芽生えた。 桂経営のテーマである「顧客支援業」を酒販店が業務店に対して実践した。
毎月の新規獲得件数は最低13件、最高20件。
売上は前年同月比214％達成。
地方の中小工務店の新規事業戦略
官民需要を問わず建設会社の新規受注件数は長期に亘って低迷している。従来型の営業手法では負け組に転落するのは火を見るより明らかな会社の画期的変革とは。情報として知っているが、都会中心の新規営業手法としか考えていない地方の中小工務店の一例。
一般的にオフィスコンバージョンと呼ばれている手法で、中古オフィスビルを集客力のある共同住宅に用途変換する既存ビル再生計画。ゼネコン、ビルオーナー、金融機関、デベロッパー、投資家各々の思惑で都心部中心に進められていたが、賃貸のデザイナーズマンションは都心だけでなく地方でのニーズも高いことから、駅前周辺、交通至便等を考慮したビル探しから指導。
ビルオーナーへの説明（固定資産税、空室、収益性、投資額等）を最重視させた営業展開及びノウハウを構築した。
ポイント
地域密着型の工務店だから出来る個人的つながりを重視した人間関係、大手デベロッパーが介入しにくいエリア、物件選定戦略が成功のポイント。
酒瓶の小ロット受注・海外提携で復活！
一升瓶の洗浄をしていた会社は、酒瓶から紙パックの移行で売上が激減してしまった。顧客支援という考えの下、料飲店や小売り店の売上向上を支援する「売れる瓶」の製造に着手。中国・ベトナムの独自ルートを開拓・確立し、「小ロット請負」を売りにオリジナリティあふれる「販促物としての瓶」で一躍業界の注目企業へ。
中小の酒類メーカーなどは、容器を既製品の中からしか選べない。オリジナルデザインの容器が欲しくても、資金もノウハウも無い。だから、中小メーカーと直接話をして、商品イメージにふさわしいこだわりの容器を格安・小ロットで提案すれば確実に注文が入る。業績は前年対比で倍増している
ポイント
オリジナルデザインの瓶を格安・小ロットで提供できるシステムを構築。わずか数カ月で仕組み作りをしたスピード。さらに顧客予備軍を囲い込むための瓶に関する無料情報誌を酒類メーカーに送付している。